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中国加入WTO以来，种子企业走出去问题成为业界讨论的热点和难点，笔者经过近六年的实践与理论探讨，认为必须对以下三对关系作出选择：一是自己营销与他人营销；二是自创品牌与贴牌生产；三是国内生产与国外生产。现就这三种关系略陈拙见，以供参考。一、自己营销与他人营销
工业企业出去较早，一些先行者已经创造了一些成功的范例。万向、格兰仕都是在国内生产，在国外销售，在这一点上都是相同的，不同之处在于格兰仕只做生产，不做销售，销售工作由国外的专业销售公司做。格兰仕的战略定位是专心生产，绝不涉足流通领域。由于不涉足流通，可以排除国外经销商的后顾之忧，可以使其放心大胆地帮助格兰仕做大市场。因此许多经销商纷纷要求经销格兰仕的产品。 随着中国企业国际化进程的深入，一个共同的竞争战略就是缩身。所谓缩身即三个集中：一是产业集中，即中小企业不宜涉足过多领域，专业化为上策；二是环节集中，即不涉足过多的环节，不要从头做到尾，只集中在自己最有优势的几个环节；三是空间集中，即不四面开花，四处出击，而是集中在一地或几地。环节集中，中国的企业集中精力做生产，将销售工作让外国经销商做，这也是一种变相的融资方式。万向集团为销售2500万美元的产品投入280万美元买了一个销售网络。而格兰仕的经营模式不需建自己的经销网络，不需要将一部分资金用于流通领域，可以将有限的资金都集中于生产，就有利于生产规模的扩大。二、自创品牌与贴牌生产
中国企业到国外开拓市场，在品牌方面有四种办法：一种办法是自创品牌，这就是海尔之路；另一种是贴牌生产，这就是格兰仕等许多企业的路子；第三种办法是通过收购对方企业，以达到收购对方品牌的目的，联想对IBM的手提电脑就是采取的这种办法；第四种办法就是买牌生产，如浙江嵊州有几家领带企业采用了这种办法。 是自创品牌还是贴牌生产，这是两种经营战略，需要因企而论。自创品牌，则是由自己进行这种品牌投入，于是企业既要进行生产投入，又要进行品牌投入，即双重投入。贴牌生产，企业只要进行生产投入，而不进行品牌投入，因而只获得生产投入的回报，而不获得品牌回报，其所得自然就比较低。如果将所有的资金算总帐，贴牌生产比自创品牌在一般情况下更有效益，且风险更小，对企业更有利。 在品牌这个问题上，张维迎认为，在国际市场上一个企业的竞争优势表现为三个方面：成本优势、产品优势（或科技优势）、品牌优势。中国种子对发展中国家而言能尽快获得的优势有成本优势和科技优势，而对发达国家而言，最大的优势是成本优质，最大的劣势是品牌劣势。因为品牌的积累所需要的时间最长，它依赖于消费者、客户对企业产品持续的信赖还依赖于大量的广告投入，西方的品牌是经过上百年甚至几百年建立起来的。因此，我们应该把我们的成本优势与国外的品牌优势结合起来。三、国内生产与国外生产
大家都知道，中国的优势在于丰富而廉价的劳动力资源。凡是劳动力密集型产业和产品，应该尽可能利用这一优势，而应该尽可能在国内生产。但到底是国内生产还是国外生产，还要考虑两个因素：一是产品的运输成本，二是市场的进入成本。 许多产品都有一个合理的运输半径。比如水泥制品的合理运输半径为300公里，化肥的合理运输半径为500公里。本公司杂交水稻种子出口的运输费用占到总出口费用的67%，总成本的9%左右。当然种子的生产和运输考虑的因素比工业产品更复杂，不象工业产品那样在车间内生产，要考虑气候这一限制因子。一般而言超过合理的运输半径导致运输成本上升，产品就缺乏竞争优势。这时在空间上就应选择销售地生产，即就地生产就地销售。 所谓产品的进入成本，即许多国家对外国产品的进入都设置了种种关税或非关税壁垒，种子还有检疫等绿色壁垒。突破这些壁垒必然导致产品的成本上升。因此，如果仅仅就单个企业的经济效益考虑，企业是否到国外生产种子，应当根据考虑如下两个不等式： 生产成本之差≥运输成本 生产成本之差≥进入成本 劳动密集型产品在中国生产，因廉价劳动力优势，其生产成本比在发达国家生产要低。但从产业转移的规律看，某些发达程度比中国更低的国家，如今成为中国过剩生产能力的转移地。在国外生产种子，对于一个国家或地区的同一种产品应当控制企业数量，以防止重复投资，自相残杀，甚至因为中国企业的进入，将某些产品的生产能力弄成某国或地区性的严重过剩，这样最大的受害都将是中国自己。 综上所述，中国种子企业与外国的种子经销商、品牌提供商之间就上述三种关系的选择将有一个谈判力变化的过程。同一类品种，随着我国种子企业品种本身科技含量的提高和生产量的扩大、生产能力的提高，成本优势更加明显，种子企业的谈判力就会逐步提高，外国种子经销商、品牌提供商的谈判力就会逐渐下降。在利润总额中，中国种子企业所得的比重就会不断提高，经销商和品牌提供商所得的比重就会随之下降。具体选择上，愚认为营销方式上以他人营销风险小、进入快；品牌问题可采取双品牌的办法切入，即对方的品牌和我方的品牌同时出现在产品包装上；生产问题对于进入发达国家当然以在中国生产为首选。进入欠发达国家，尤其是南亚一些国家温饱尚未解决，法律明确规定一个品种只能进口3年，以后应就地生产，就地销售。而印度则规定禁止水稻种子进口。这样就只能选择当地生产了。还有一些国家法律虽未明确规定进口年限，但检疫非常繁杂的国家，也只能选择当地生产。而目前我国对象杂交水稻这一尚受国家保护性贸易政策限制亲本出口的产品在国外生产，一方面政府从占领国外市场的经济角度，另一方面应从“睦邻”、“安邻”和“富邻”的政治外交角度放宽审批限制。由政府牵头，主动与对方政府交涉，建立中国农业产业园集中生产种子，可以解决单个企业难以解决的诸多问题，并可降低投资成本和风险。
总之，国际化是中国种子企业必由之路，未来面对经济全球化，只有加快国际化进程，中国种子企业才会有更大的生存发展空间，现在主动地进行国际化比今后被动地走出去可能更好一些，所以要理智、大胆、勇敢地迈出这第一步。国际化是一个新的挑战，一定要谨慎从事，做自己力所能及的事情，一步一步地往外走，第一步踏实了才迈出第二步，迈得太快会有危险。
参考文献：
1、《试论SPS协议与我国进出境动植检疫及种子国际贸易》，《种子世界》2000年第4期，袁国保等。
2、《越南、孟加拉国考察归来话种子》，《种子世界》2002年第10期，袁国保等。
3、《知己知彼 百战不殆—关于种子企业参与国际竞争的几点思考》，《中国种业》2003年第9期，袁国保。
4、《杂交水稻种子及技术“走出去”问题的思考》，《良种专刊》2004年第12期，袁国保等。
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